Νοητικές παγίδες κατά την λήψη των αποφάσεων

 Οι καθημερινές ανθρώπινες λειτουργίες μας φέρνουν συχνά αντιμέτωπους με την ανάγκη να πάρουμε αποφάσεις άλλοτε σημαντικές, άλλοτε ασήμαντες, μερικές  μας  αφορούν προσωπικά άλλες αφορούν την οικογένεια, τον οργανισμό ή την επιχείρηση που εργαζόμαστε.
Όλες αυτές οι αποφάσεις ενδέχεται να είναι επηρεασμένες από «νοητικές παγίδες». Νοητικές παγίδες είναι ασυνείδητες ψυχολογικές τάσεις-προδιαθέσεις  που επιβαρύνουν τις αποφάσεις μας κλίνοντας την κρίση μας προς μία κατεύθυνση που πιθανόν δεν θα ήταν αυτή εάν χρησιμοποιούσαμε καθαρούς λογικούς όρους-συντελεστές.
Οι νοητικές παγίδες αν και είναι σχεδόν αδύνατον να αποφευχθούν εντούτοις η κατανόησή τους και η συνεπαγόμενη επαγρύπνηση προς αυτές βοηθά ιδιαίτερα στην λήψη σωστότερων αποφάσεων.
Παρακάτω περιγράφονται μερικές παγίδες του νού και πώς να αποφεύγονται στην διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Παγίδες αγκύστρωσης
Οι άνθρωποι όταν δεν έχουν άλλη πληροφορία χρησιμοποιούν την πρώτη διαθέσιμη σαν να είναι έγκυρη, ισχύουσα και διαχρονική,  θεωρώντας την μάλιστα  και ως βάση για να κινηθούν πάνω ή κάτω από αυτή. Π.χ. όταν κάποιος σας προτείνει να κάνετε μια εργασία που εσείς δεν έχετε ξανακάνει (και δεν μπορείτε να εκτιμήσετε εκείνη την στιγμή το μέγεθος και την έκτασή της) αντί 1.800€ εσείς εάν την αποδεχθείτε του αντιτείνετε ως αμοιβή τα 1.950€ και όχι τις 10.500€ που είναι και η τιμή που επικρατεί στην αγορά για το συγκεκριμένο έργο. Έτσι η πρώτη πληροφορία που σας δόθηκε (αν και επι τούτου λανθασμένα) υποδηλώνει  στο μυαλό σας την τάξη μεγέθους της αμοιβής. Χωρίς να αναζητήσετε άμεσα άλλες πηγές πληροφόρησης που να επικυρώσουν ή να ακυρώσουν την προτεινόμενη τάξη μεγέθους, αναγκάζεστε ασυνείδητα μόνο να διαπραγματευτείτε απλά γύρω από αυτήν, νοιώθοντας μάλιστα και ικανοποίηση που εν τέλει διαπραγματευτήκατε και παραπάνω από αυτά που αρχικά εισηγήθηκαν.
Η τεχνική αυτή χρησιμοποιείται ιδιαίτερα από έμπειρους διαπραγματευτές οι οποίοι κάνουν πρώτοι την εισηγητική τιμή διαπραγμάτευσης δεσμεύοντάς σας σε ένα προεπιλεγμένο επίπεδο μεγέθους  έτσι ώστε να βολεύει τον τελικό τους σκοπό.
Αποφύγετε λοιπόν την εγγενή τάση σας να θεωρήσετε ως έγκυρο ένα αρχικό μέγεθος χωρίς να αναζητήσετε περαιτέρω πληροφορίες.
Επίσης αποφύγετε να αγκιστρώσετε συνεργάτες και συμβούλους σε δικές σας πληροφορίες και αφήστε τους να αναζητήσουν λύσεις που δεν προσδιορίζονται από τα δικά σας  αρχικά μεγέθη και απόψεις δίνοντάς τους όσο  δυνατόν  λιγότερες προσωπικές σας απόψεις.

Παγίδες κατεστημένου
Είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι στέκονται αρνητικά στην αλλαγή και εάν έχουν να διαλέξουν χωρίς επιπτώσεις ανάμεσα στο να κάνουν κάτι ή τίποτα είναι πολύ λίγοι αυτοί που θα επιλέξουν να κάνουν κάτι και θα προτιμήσουν την αδράνεια. Όταν δε οι επιλογές στο να κάνουν κάτι είναι πολλές, τότε ακόμη περισσότερο επιλέγεται με διαφορά η αδράνεια. Προσοχή βέβαια, αυτό δεν σημαίνει ότι το να αλλάξεις την υπάρχουσα κατάσταση από το να την διατηρήσεις είναι πάντοτε η καλύτερη λύση. Απλώς υποδεικνύεται μετά από πολλά πειράματα η τάση του ανθρώπου να επιλέξει πράγματα γνώριμα και φυσικά το status-Quo είναι κάτι γνώριμο.
Για να έχετε περισσότερες πιθανότητες η απόφαση που παίρνετε δεν είναι επηρεασμένη από την παγίδα του κατεστημένου  αναρωτηθείτε ένα θα επιλέγατε την ισχύουσα κατάσταση εάν δεν ήταν ισχύουσα.
Επίσης αποφύγετε να υπερβάλλετε στο κόστος της αλλαγής και δείτε με αντικειμενικό μάτι πώς η υπάρχουσα κατάσταση εξυπηρετεί τους στόχους σας. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι η ισχύουσα κατάσταση λειτουργεί ως φραγμός για τους στόχους σας.

Η παγίδα του καταβυθιζόμενου κόστους (Sunk-cost) ή αλλιώς τα χαμένα λεφτά.

Στις χρηματιστηριακές ημέρες μετά την πτώση του Χ.Α.Α. το 1999 πολλοί ήταν εκείνοι που ενώ ήταν βέβαιοι  ότι την άλλη μέρα το κλείσιμο θα τους έβρισκε ακόμη περισσότερο χαμένους από ότι εκείνη την ημέρα δεν αποφάσιζαν να πουλήσουν σταματώντας την ζημιά (stop loss). Οι επιπτώσεις μιας  κακής απόφασης  συνεχίζονται ενώ είναι φανερό ότι θα μεγεθυνθούν. Αρνούμαστε να σταματήσουμε ένα έργο γνωρίζοντας τις χαμηλές πιθανότητες επιτυχίας του, όχι διότι πιστεύουμε ότι η κατάσταση θα βελτιωθεί, αλλά διότι διακόπτοντάς το αποδεικνύουμε στον εαυτό μας (και στους άλλους φυσικά)  ότι η αρχική μας απόφαση ήταν λανθασμένη. Αυτό σε μας μπορεί να δημιουργεί προβλήματα αυτοεκτίμησης  και αναγνωρισιμότητας από τους άλλους.
Για να αποφύγετε να πέσετε στην παγίδα του καταβυθιζόμενου κόστους μην καλλιεργείτε τόσο στον εαυτό σας όσο και στους άλλους ένα κλίμα τιμωρίας για τις λανθασμένες αποφάσεις ώστε να μην συντηρούνται τα λάθη.

Η παγίδα της αυτοεπιβεβαιωμένης απόδειξης

Αυτή η νοητική στρέβλωση  αφορά την εγγενή τάση των ανθρώπων να αναζητούν αποδείξεις που επιβεβαιώνουν το ένστικτό τους, την φυσική τους προδιάθεση ή την πίστη τους ενώ αποφεύγουν πληροφορίες που αντιτίθενται σε αυτά.
Πολύ πιο εύκολα δέχεστε ένα συνομιλητή που συμφωνεί μαζί σας παρά κάποιον που είναι αντίθετος στην πίστη σας.
Όταν λοιπόν πρέπει να πάρετε μια απόφαση προσπαθήστε να βρείτε “Κασσάνδρες» παρά ανθρώπους που έχουν τις ίδιες απόψεις ώστε να βλέπετε περισσότερες πτυχές της πραγματικότητας που ως πολυσύνθετη είναι σχεδόν απίθανο να την έχετε δει μόνος σας.
Αναγνωρίστε την προσωπική σας τάση (και στάση) και εκτιμήστε εάν η πληροφόρηση που έχετε προέρχεται από αυτή. Τέλος μην επιζητάτε από τους άλλους αποδείξεις κάνοντας ερωτήσεις που οδηγούν  περισσότερο σε απαντήσεις  που σας επιβεβαιώνουν.  
 

Για περισσότερες παγίδες προτείνουμε να διαβάσετε:
•    “The hidden traps in decision making” by John Hammond, Ralph Keenay, Howard Raiffa.
•    “The ten barriers to brilliant decision making and how to overcome them” P. Schoemaker,   E. Russo


Ζ. Πηγής 25, 15127 Μελίσσια, Αττική Τηλ. 210 610 8888 | Επικοινωνήστε μαζί μας | © mediamax 1997-2009
eMarketing solutions,internet marketing, υπηρεσίες internet, Google marketing, διαφήμιση στο Google, banners, διαφημιση στις μηχανες αναζήτησης, προωθηση στις μηχανες αναζητησης, web design, development, ColdFusion, Hotel marketing, προώθηση ιστοσελίδων, μηχανές αναζήτησης, search engine marketing, website marketing, internet marketing, web marketing , google Ads, online reputation, web PR, social web, social marketing, web consultants, web διαφήμιση, online, banner campaign, , search engines marketing, budget (PPC, flat rate, CPM), Email marketing , Newsletter campaig. social web.